Comunicação para Resultados – valorize o tempo do seu interlocutor equilibrando lógica, beleza, empatia e ideal na mensagem

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Tão importante quanto gerar um bom conteúdo é comunicar o mesmo de modo que conduza o outro a agir. Mas muita gente ainda confunde comunicação de alto impacto com técnicas de oratória, as quais desprovidas de autoconhecimento não oferecem todo o potencial existente.

Cada um de nós já possui um talento natural na comunicação, e reconhecer o mesmo é fundamental pra transmitir a mensagem e aumentar a efetividade nos relacionamentos. Existem quatro talentos clássicos na comunicação: lógica, beleza, empatia e ideal. Qual deles é o seu ponto forte? Em qual você precisa de apoio? Quem estiver em dúvida pode contar com o suporte de testes vocacionais.  Neste artigo vou apresentar formas de ajudar quem precisa de mais lógica no discurso.

Uma forma de aumentar a eficácia na transmissão da mensagem é o uso da Lógica da Pirâmide. Essa técnica coloca no topo de uma pirâmide imaginária a mensagem principal, algo semelhante à manchete de um jornal, quanto mais vendedora mais leitores irá atrair. Os jornalistas utilizam esse recurso há bastante tempo. Nos níveis inferiores da pirâmide são colocados os argumentos primários e secundários.

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Exemplo de pirâmide na lógica MECE

A Lógica da Pirâmide é importante tanto pra resolver o problema quanto pra comunicar a sua solução. O primeiro passo é identificar o problema, depois dividí-lo em problemas mais fáceis, identificar as suas causas críticas e endereçá-las com recomendações em um plano de ação ou cronograma. Já para comunicar essa resolução invertemos a ordem, primeiro apresentamos a solução proposta e seus resultados concretos. Tendo mais clareza do impacto, aumenta a chance da audiência querer entender os seus argumentos.

Outra técnica muito utilizada é verificar se a pirâmide está MECE, ou seja, mutuamente exclusiva e completamente exaustiva. Isso significa que as informações não sejam repetitivas ou incompletas. Assim, garantimos que o problema e sua comunicação são relevantes.

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Metodologia de pesquisa

Pra comunicar algo na Lógica da Pirâmide, é importante começar com a criação de uma introdução vendedora, capturando a atenção da audiência com uma mensagem principal que contenha uma pré-resposta a ser comprovada durante a comunicação. Em Metodologia de Pesquisa chamamos essa mensagem de hipótese, na qual reside grande parte do brilho de uma pesquisa acadêmica. No desenvolvimento do estudo devem ser expostas as evidências que comprovem a hipótese utilizada. Quem estiver fazendo um trabalho mais meticuloso pode se aprofundar nas lógicas indutiva e dedutiva.

Finalmente, a conclusão é o momento de ressaltar a mensagem principal, descrevendo os próximos passos e adicionar uma perspectiva de futuro ao discurso.

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Bons vendedores costumam aplicar intuitivamente a Lógica da Pirâmide nas suas negociações, ressaltando primeiramente os BENEFÍCIOS dos seus produtos e serviços, partindo posteriormente para as VANTAGENS, e depois, com mais fatos e dados, às CARACTERÍSTICAS TÉCNICAS dos mesmos. Por exemplo, um carro com freio ABS (característica) oferece a vantagem de reduzir o impacto em frenagens (vantagem) e assim diminui o risco de acidentes (benefício). Na maioria dos casos a venda do  terceiro elemento têm mais chance de ao ser aumentar as vendas. Simon Sinek desenvolveu uma linha de raciocínio semelhante com o conceito do Golden Circle, sugerindo que boas comunicações, bem como os negócios, devem ter claro inicialmente seus propósitos e benefícios na visão do interlocutor (ou cliente).

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A abordagem sistêmica vai do todo (no caso, objetivo) para as partes

Aplicar a lógica da comunicacomunicação se alinha com os princípios de Aprendizagem Sistêmica, segundo a qual as pessoas aprendem mais facilmente do todo pras partes. Não ipomtra em qaul odrem etãso as lrteas de uma plravaa, a úncia csioa iprotmatne é que a piremria e utmlia lrtea etejasm no lgaur crteo. O rseto pdoe ser uma deosredm ttaol que vcoê pdoe anida ler sem pobrlmea. Itso ocrroe poqrue nós não lmeos cdaa lrtea isladoa, mas a plravaa cmoo um tdoo.

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E agora, como você irá tornar a sua comunicação mais inspiradora? Conheça o seu tema, conheça o interlocutor e planeje o seu objetivo, os resultados certamente serão mais efetivos.

André Luiz Dametto apoia pessoas a transformar vocações em conquistas 

Sobre André Luiz Dametto

Apaixonado por aprender e criar. Às vezes professor e consultor, outras artista ou flâneur, mas livre, sempre..
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